Andrei Goşu, Ascendis: Cinci (contra) trenduri în vânzări în 2016
Citesc cu plăcere articolele şi analizele de vânzări. Îmi oferă o perspectivă asupra evoluţiilor din domenii diferite. Spre exemplu, am aflat cu bucurie că, anul trecut, vânzările globale de carte tipărită au crescut semnificativ, iar cele de carte electronică au scăzut. Se pare că, după o perioadă de încercări, cititorii s-au întors la lectura clasică.
Unele dintre articole şi comentarii mi se par interesante şi mai ales actuale. Altele mă amuză sau mă intrigă. Mai sunt şi unele cu care nu rezonez deloc. În ideea că mai sunt şi alţii, care, la fel că mine, sunt atraşi de subiectul vânzărilor, am ales să vorbesc despre 5 trenduri în vânzări pe care n-aş paria:
1. “Dacă vrei să fii un vânzător de succes, trebuie să scrii şi să-ţi publici ideile. Fă-ţi blog, vlog, fii vizibil în social media!”
Nu cred că este obligatoriu. De multe ori este chiar foarte riscant. Abilitatea de a te exprima captivant în scris nu este ceva facil. Ai nevoie de un strop de har şi de foarte mult antrenament.
Am întâlnit la cursurile mele foarte mulţi vânzători buni, fără blog, fără cont pe Facebook sau LinkedIn. În schimb, ştiu câţiva oameni care îmi erau simpatici înainte de a se apucă de scris şi de postat în social media; acum mi-am schimbat părerea despre ei.
Decât să scrii prost, mai bine nu scrii nimic. Lasă scrisul în seamă celor care fac acest lucru bine. Treaba ta este să vinzi. Cum ar spune un coleg: ”una-i una, alta-i alta”!
2. ”Cold-calling-ul e depăşit, nu se mai practică în 2016!”
Oare? Nu-mi este deloc clar cum ar trebui să ataci un client nou, fără să-l abordezi direct.
Undeva e o fractură logică. Treaba este simplă: ori te duci tu la el (push), ori vine el la ţine (pull). Bineînţeles că ideal ar fi să vina ei la tine, dar lumea reală nu e o lume ideală. De cele mai multe ori trebuie să te duci tu după client.
… Cum îl abordezi, ce pretext ai, cum îi stârneşti interesul, când ai cele mai mari şanse, ei, astea sunt deja tehnici de vânzare.
3. ”Vânzarea consultativă a murit…”
Depinde ce înţelegem prin vânzare consultativă. Eu înţeleg procesul prin care vânzătorul descoperă ce nevoie are clientul şi face o propunere în consecinţă.
Nu cred că tipul acesta de vânzare o să moară vreodată. Dimpotrivă, cred că a vinde în necunoştinţă de cauză e o eroare, şi nu de ieri de azi, ci dintotdeauna.
Nu am pretenţia că ştiu totul despre vânzări, Dar ştiu destul de mult, atât din postură de vânzător cât şi din cea de cumpărător. Dacă întoarcem paradigma şi judecăm din perspectivă cumpărătorului, cum ai vrea să discute celălalt cu tine? Încercând ”să-şi facă planul” sau încercând să înţeleagă ce ai nevoie, ce preferi, ce ţi se potriveşte?
4. ”Cea mai bună formă de prospectare e networkingul.”
Din perspectiva mea, evenimentele cu scop declarat de networking sunt o mare pierdere de timp. Cu riscul de a repeta această idee, susţin că probabilitatea de a găsi un client bun la un astfel de eveniment este egală cu aceea de a găsi o soţie tânără, frumoasă, deşteaptă şi cu bani în anunturile postate la o agenţie matrimonială.
5. ”Vânzătorii sunt o specie pe cale de dispariţie. Totul se va vinde online.”
Sunt mulţi care îmbrăţişează această viziune. Nu cred acelaşi lucru. Bineînţeles că multe produse şi servicii se vor vinde mai degrabă online, dar nu toate. Pentru anumite produse şi servicii, contactul direct cu ”sursa” informaţiei sau a produsului este de neînlocuit. Când aud: ”pentru… apasă tasta 1”, nu mă bucur.
În schimb, este perfect adevărat că tehnologia multiplică canalele de comunicare prin care poţi ajunge la clienţi. Ar fi o greşit să nu o foloseşti în vânzare. Dar asta nu înseamnă că e bine să pariezi exclusiv pe calculator. Pentru că nu ai cum să faci, spre exemplu, key-account management pe Skype şi WhatsApp. E mult mai eficace să te uiţi în ochii clienţilor, să treci dincolo de cuvinte, “să simţi” ce gândeşte cel cu care vei semna un contract important. În vânzări, întâlnirea faţă în faţă rămâne ”sfântă”.
Îmi doresc că aceste gânduri să fie percepute că o temă de reflecţie, nicidecum că adevăruri absolute. Până la urmă, în vânzări, important este să-ţi faci planul în fiecare an. Restul sunt detalii.
Opinie scrisa de Andrei Goşu, managing partner Ascendis, Publicata in Ziarul Financiar.
Mai multe despre cursurile Ascendis gasiti AICI