Managementul conturilor cheie

 „Secretul nu este sa apelezi la persoana decidenta. Secretul este sa determini persoana decidenta sa apeleze la tine.” Jeffrey Gitomer


Ca vanzator, cum te poti diferentia in fata unui client mare, care este asaltat de majoritatea furnizorilor cu solutii similare cu a ta, dar cu preturi mai mici decat cele pe care le practici? Pe parcusul demersului de vanzare, cum te asiguri ca stai de vorba cu cine trebuie si ca ii spui ce trebuie? Cum faci diferenta dintre lucrurile pe care le poti influenta si cele asupra carora nu ai nici o putere, dar in schimb ocupandu-te de ele risipesti timp, efort si bani? Filozofia reusitei in conturi cheie are la baza formula:
 
Succes = Relatie (Oportunitate) + Viziune (Valoare) + Decizie (Schimbare)
 
Promisiunea noastra este ca, pana la finalul acestei sesiuni, veti:
  • detine o abordare structurata a conturilor cu grupuri decizionale complexe, cu solutii integrate care rezolva probleme critice pentru business-ul clientului;
  • cunoaste o serie de instrumente menite sa potenteze progresul demersului de vanzare privind catre cele 2 dimensiuni ale managementului conturilor cheie: managementul relatiei si managementul oportunitatilor.